На страховом рынке происходит консолидация участников, причем не только за счет сделок по M&A и не только в результате отзыва лицензий регулятором, но и за счет передачи страхового портфеля от одного страховщика к другому. Вместе с ростом концентрации растет и доля банкострахования в страховых продажах. На этот канал приходится бОльшая часть премий на российском рынке. В целом тандем «банк и страховая компания» выгоден для обоих его участников. Страховщики получают доступ к новым клиентам, а банки, со своей стороны, получают комиссионный доход и в дополнение могут страховать риски. Такое взаимодействие полезно и для потребителя, совместные банковско-страховые продукты и услуги расширяют линейку финансовых инструментов: обратившись в офис банка клиент может оформить, например, кредит, застраховать свою жизнь, а также приобрести инвестиционный продукт. Инвестиционное страхование жизни требует отдельного внимания. Более 90% всех страховых премий получено именно через банковский канал продаж. При выборе страховой компании-партнера банки уделяют большое внимание финансовой устойчивости страховщика. Оценка проводится по нескольким параметрам от истории работы на рынке, наличия рейтингов надежности, кредитной истории до качества активов потенциальных партнеров, уровня рисков, которые те на себя принимают.
С другой стороны, каким бы не было привлекательным и выгодным сотрудничество с банками, для многих страховщиков, фокусирующихся на моторных видах страхования, одним из ключевых каналов продаж продолжают оставаться агенты – физлица и юрлица. Параллельно на рынке происходит усиление диджитал-канала, что особенно заметно в ОСАГО. Страховых агентов становится меньше, а эффективность агентского канала растет. По оценкам ВСС, за прошлый год количество страховых агентов в России снизилось на 15%. Одна из причин – снижение комиссионного вознаграждения. Некоторые из-за снижения доходов уходят из профессии, в среднем по рынку комиссионные доходы агентов составляет 20%, по ОСАГО – 1-5%, автокаско – 10-20%. Кроме того, страховщики избавляются от агентов с «плохими» портфелями, несущими убытки, а также мошенников либо агентов, замеченных в мошеннических операциях.
Российский рынок, с одной стороны, похож на европейский и соответствуют международным стандартам управления агентскими сетями: в мире в среднем на штатного менеджера страховой компании приходится 12–15 агентов, в России – около 14. Структура продаж на российском рынке также схожа с европейскими: большие доли продаж приходятся банкострахование и агентский канал. По причине разного менталитета и отношения к страхованию отличается формат работы с клиентами. В Европе страховые посредники – агенты и брокеры занимаются целыми семьями и их страховыми потребностями. Чаще они сочетают в себе функционал финансового советника, адвоката и/или нотариуса семьи, ведут семейные дела много лет. Чтобы повысить эффективность продаж через агентский канал в России, страховщикам следует тратить больше времени штатных специалистов на повышение финансовой грамотности агентов, на совместные визиты к клиентам, на проработку легенд.
Число агентов, скорее всего, продолжит постепенно сокращаться, а вот их функционал с развитием индивидуального подхода к клиентам и расширением продуктовые линейки, напротив, увеличится. По нашим оценкам, в моторных видах страхования доля агентского канала останется на уровне 57-60%, при этом, агенты могут «отвоевать» доли продаж и в других видах страхования, выполняя, как в Европе, роль своего рода страховых family offices.